对话李长江：聚沙、掘金与积粮，碧桂园服务的增长逻辑

规模和利润哪个更重要不同的公司有不同的答案

2015年，房地产行业进入新一轮发展期，各房企相继向千亿规模发起冲刺当时新在福建房企看来，没有规模就没有利润，比较稳健的老牌粤房企，坚持盈利规模

以上两个答案，说到底都是为了追求利润的最大化。

今天的房地产业就像当时的房地产业一样多家物业公司四处跑马圈地，规模赛跑，走到了规模和利润的岔路口

纵观众多物业企业2021年的业绩，管理规模都有不同程度的增长，服务场景也越来越丰富不可避免地，由于规模增长，毛利率下降

往深里说，所有的物业公司都在努力寻找规模，利润和服务质量之间的平衡。

在管理面积和营收规模上处于领先地位的碧桂园服务，提供了一个需要规模，利润和服务质量的样本。

沙粒堆积成塔――积少成多

城市服务布局初见成效。

目前，住宅和商业企业管理规模的增长空间相对有限打破基础物业管理的业务边界，走向更广阔的城市服务，是物业企业快速提升管理规模的捷径

早在2015年，碧桂园服务就与陕西省韩城市政府达成战略合作次年，合资公司韩城碧桂园城市服务有限公司成立，碧桂园服务也进入城市服务领域三年后，碧桂园服务也提出城市共生计划通过智能物联网平台等技术推动城市的精细化管理

伴随着城市服务业务的快速扩张，碧桂园服务不可避免地陷入低现状，低毛利率陷阱。

据碧桂园服务执行董事兼总裁李长江介绍，导致城市服务毛利率低的原因有两个，一方面，城市服务是政府支出，不可能盈利，另一方面，这项业务很难延伸其他增值服务。

目前物业企业提供城市服务虽然不成熟，但却是物业行业的新蓝海。

我们不能只接毛利率高的业务吧李长江说，虽然毛利率低，但城市服务是一个沙成塔这个增长点，碧桂园服务要把企业做大，不能丢了这个业务

毛利率低只是阶段性的，收购兼并项目还没有和集团完全整合李长江向蓝鲸财经记者坦言，公司收购的几家城市服务公司，在决策之初就发现内部运营和人均效率有很大的提升空间碧桂园服务将通过提高人均效率和技术手段来提高运营效率

同时，为了保证支付效率，碧桂园服务设立承接城市服务项目，三条红线。

一是政府的诚信，即政府过去的支付效率，其次，项目能否与碧桂园自身资源匹配，人工成本是否合理，能否通过新技术提高劳动效率和人均效率，最后是相关部门管理者的态度和地区经济发展水平。

只有满足以上三点，城市服务项目才能保证稳定的收益和资金回笼。

掘金路

深入挖掘社区增值服务

毛利率低的业务，只有通过不断努力才能大规模增加利润社区增值服务可以依托庞大的私有域流量，快速垂直挖掘业主需求，创造利润增长空间

在李长江看来，碧桂园服务和整个物业行业都不是商业公司，而是服务公司在开发增值服务时，他们应该密切关注社区和业主的需求

目前，碧桂园服务围绕业主需求，形成了家居服务，家装服务，社区媒体服务，本地生活服务，房产经纪服务，公园空间六大社区增值服务。

以本地生活业务为例，碧桂园服务不是雨水沾染了，而是有自己的逻辑:做自己擅长的，应该做的。

比如生鲜零售业务，李长江坦言生鲜不是碧桂园服务甚至是物资企业的优势，毕竟生鲜要强调lsquoRsquo如果出了问题，不仅生意达不到目标，还会影响声誉。

因此，无论其社区一站式生活服务模式Rdquo楼下，，或者电商平台比乐陶涛很少涉足生鲜业务，只提供东乡羊，水果等农村农产品给业主在团购时保证质量的前提下，我们不会放lsquo卖菜卖鱼rsquo融入到我们的日常活动中，这不是我们的主要方向。

干洗，家政等业主需求高，对供应链要求低的业务，正是碧桂园服务的方向但在互联网平台深入本地生活业务的当下，如何在激烈的竞争中脱颖而出

碧桂园的服务体验是细化服务粒度。

李长江举了个例子，Rdquo楼下，干洗队在为业主服务的时候，如果衣服扣子松了，他们会先钉扣子再干洗，而其他干洗店不会这样做，我们用心服务，业主会对我们的产品长期感兴趣，成为我们的忠实客户现在很多业主给我们干洗一年的衣服，我们也在不断提升业主体验

在房地产经纪服务方面，李长江透露，从去年下半年开始，市场一直面临冲击，但碧桂园的二手房业务仍然实现了预期的净利润。

在李长江看来，二手房市场将长期存在，我们不会放弃这块业务，同时会提高质量，不断调整一些成交明显萎缩的门店。

值得一提的是，上海此轮疫情也为碧桂园延伸社区增值服务积累了经验。

疫情下，物业服务的重点变成了业主在家的生活需求，包括采购食品，药品，物流等就是团队在原有工作之外，又承担了很多新的工作，碧桂园服务也加大了对团队的激励

虽然运营成本增加了，但项目组因为疫情期间的优质服务，赢得了业主的认可和满意。

在李长江看来，这种成本增加是合理的，也是值得的，业主的满意可能会催生新的商机比如疫情期间物业团队成立的买菜团，未来可能会加入碧桂园服务体系，帮助开发团购等增值服务

粮草先行

重视培养高素质人才。

业务规模的扩大和服务场景的丰富只是第一步物业说到底是劳动密集型服务行业，最终需要Rdquo提供有温度的优质服务

作为物业服务的重要组成部分，服务商的整体素质和服务意愿会影响客户体验伴随着业主需求的逐渐多样化，优质的服务商必不可少

2012年，碧桂园服务推出明星青年计划为高等院校招聘本科毕业生，到2017年，公司对人才的重视程度升级，针对硕士毕业生推出火箭计划招募后备人才，为企业未来发展做准备，谷物。

教育不是唯一的衡量标准，喜欢服是碧桂园服务对这些年轻人的要求之一。

如果我们不喜欢服务，我们就没有命运，如果你喜欢，你将来可以在这里实现你人生的价值，你可以在这里争取一切李长江和碧桂园服务欢迎愿意服务的年轻人

人才引进后，如何培养和留住一批认同企业价值观，愿意从事物业行业的优质服务商碧桂园服务有明确而耐心的培训路径

根据消息显示，火箭军和明星青年的培养计划通常以三年为周期在碧桂园服务内部设计，细化到每个月，每个季度，每半年不同阶段的成长任务和发展路径上半年的主要任务是全面的，系统的学习，无岗，无限岗，半年后为初试岗一年后，这些人才将逐渐成为项目和业务的直接操盘手，承担业绩指标，承担整体管理责任

对于初入职场，经验不足的大学毕业生，碧桂园服务给予他们足够的发展机会和试错空间，鼓励他们不断学习和成长试错的费用由公司承担

这些人没有工作经验，但是有想法只要喜欢这个行业，善于沟通，表达流畅，有想法，都会给公司加分即使走了弯路，也要付出lsquo学费rsquo也是有限的，这种损失在人才成长过程中是完全可以承受的李长江说

为了留住人才，李长江亲自把握火箭和明星青年项目也已经内部通知，防止由于各级领导的忽视而造成员工流失。

凭借足够的试错机会，可观的成长晋升空间，对人才的重视和关爱，碧桂园服务招聘了1000多名管培生，自2017年火箭项目启动以来，已有近200人就业，一年留存率达到90%以上而且很多人一直在碧桂园的服务体系中发光发热，担任分公司总裁，总经理等高级管理人员

一般来说，高学历意味着更高的就业成本，某种程度上也意味着更强的学习能力，更好的素养和更高的专业水平。

即使现在人力成本越来越高，碧桂园服务星青年和火箭军依然在开放招聘，对于数字技术等跨行业相关的人才也是如此开门在李长江看来，碧桂园服务要想保持竞争力，就要不断优化人才结构

李长江透露，一个高学历的项目经理可以带领多个团队取得更好的工作成果，看起来这些人的待遇不低，但实际上我们的成本降低了最重要的是他们能理解公司的需求

换句话说，高学历服务人员的引入看似增加了碧桂园服务的运营成本，但这些人带来的收益足以抵消增加的成本正如李长江所说，也许很多人只看到了我们付出的高昂成本，但我们看到的是未来

这个旧期待职业经理人如果有一天碧桂园服务的员工都是大学生，虽然公司成本高了一点，但也是我们的无敌条件储备。